Trouver de nouveaux clients est un défi permanent pour les entreprises. Mais réussir à développer son chiffre d’affaires avec des clients solides et fiables est tout aussi important. Que ce soit en phase de conquête ou de développement de l’activité avec les clients existants, une communication transparente entre la direction financière et la direction commerciale constitue un enjeu majeur.
Des données maîtrisées pour une prospection gagnante
La force commerciale est en première ligne dans la démarche de prospection, avec un coût d’acquisition client qui n’a jamais été aussi élevé. Selon une étude internationale menée par la société américaine SimplicityDX, ce coût aurait doublé en dix ans.
Il n’est donc plus question de prospecter « à l’ancienne », sans s’assurer que le futur client sera en mesure d’honorer ses engagements financiers. Pour éviter les efforts dispersés, les démarches répétées auprès d’entreprises fragiles, et les semaines de travail investies pour un contrat qui laissera un goût amer au moment de la facturation, la direction financière ne peut plus être tenue à l’écart.
Aujourd’hui, chaque action commerciale doit être qualifiée, chaque décision éclairée. Cela suppose la mise en place d’outils d’analyse et informatique permettant une liaison directe entre la direction financière et la direction commerciale : l’une maîtrise la donnée, l’autre le terrain. Ensemble, elles définissent les cibles pertinentes, évaluent la solvabilité des prospects et assurent un suivi précis des actions de prospection.
« On ne peut plus avancer à l’aveugle. La précision de l’information est devenue indispensable pour une prospection efficace », souligne Daniel Vinette, Président de Whiti. “Les données d’un client doivent non seulement faire l’objet d’une vérification en amont mais surtout être suivies en permanence. Ce qui est vrai un jour n’est pas vrai le lendemain et les efforts doivent être investis sur des clients avec lesquels l’entreprise aura un potentiel durable”
Un client est un client … s’il paie !
Performance commerciale et rigueur financière ne sont pas opposables. Car, quand le prospect devient client, le suivi continu de sa santé financière devient essentiel. Même face à un client historique et des relations commerciales florissantes, la vigilance reste indispensable. La santé d’une entreprise est dynamique : acquisitions, cessions ou restructuration financière peuvent avoir un impact sur la relation d’affaires.
Il n’est pas rare de voir encore deux camps s’affronter : d’un côté la direction financière qui veille à préserver la trésorerie en s’assurant du bon paiement des créances et garde-fou d’un encours qui peut rapidement exploser. De l’autre, la direction commerciale qui craint parfois de fragiliser la relation client par des relances trop insistantes ou une limitation des encours autorisés.
Or, ces deux directions doivent plus que jamais avancer main dans la main. Ensemble, elles peuvent non seulement limiter les risques liés à des clients fragiles, mais aussi identifier de nouvelles opportunités de croissance au sein des clients existants.
Les bonnes pratiques exigent les bons outils
Les entreprises qui ont compris l’importance de cette collaboration étroite ne se contentent plus de bons principes : elles se dotent d’outils pour l’optimiser concrètement.
Assurance-crédit, informations financières fiables, et surtout plateformes de pilotage centralisées permettent de mettre à disposition la bonne information, au bon moment, en toute transparence. Grâce aux nombreuses API disponibles chez les acteurs du marché, les données circulent plus vite. Chaque collaborateur dispose du même niveau d’information, et peut ainsi participer pleinement à la stratégie globale de l’entreprise, en sécurisant les revenus tout en contribuant au développement commercial de l’entreprise.
Ces sujets peuvent parfois sembler abstraits ou peu concrets. Whiti Courtages accompagne déjà ses clients en jouant un rôle de pivot central, pour mettre en place et coordonner les différents outils et services nécessaires à la performance des équipes, et en tirer le meilleur.
